Por Rosa Zappino, coach PCC y formadora en la EEC

¿Cuál es el valor de las preguntas a la hora de tener conversaciones más poderosas dentro del ámbito empresarial? En mi experiencia como coach, es fundamental. La pregunta es una herramienta poderosa para el ejercicio del liderazgo.

Las empresas son redes de conversaciones. Muchos de los conflictos que suceden en las empresas ocurren porque falta una conversación. Y en los que podría ayudar la pregunta, como herramienta que nos permite conducir la conversación.

El manejo de la pregunta es una habilidad conversacional básica para el desarrollo del liderazgo. También los coaches somos expertos en hacer preguntas porque en un mínimo tiempo exploramos el mundo de nuestro cliente y llegamos a conocerle al nivel que necesitamos para acompañarle en el proceso.

exitoComo coach, tuve un caso en que determinado ejecutivo quería pasar de ejercer un liderazgo por autoridad a un liderazgo por influencia y cómo, partiendo de la escucha, se dio cuenta del poder de la pregunta y comenzó a aplicarla en su equipo.

Ser consciente del poder de la pregunta, aprender a utilizarla y ver el resultado con sus colaboradores, le llevó a abrir conversaciones con personas de influencia en su empresa para conseguir un cambio de puesto que llevaba tiempo deseando, pero que no había hecho hasta entonces por considerarlo inviable.

Sobre las preguntas, quisiera exponer varios matices. Toda pregunta se hace desde determinados supuestos, desde determinadas inquietudes. La única pregunta inocente es la del niño.

Toda pregunta conlleva una determinada forma de preguntar que no es necesariamente la única posible. El hacer una pregunta u otra, de una u otra manera, genera consecuencias: activa escuchas diferentes, reflexiones diferentes, emociones diferentes y también puede llevar a acciones distintas. El arte de la pregunta es una competencia de primer orden en el ejercicio del liderazgo. No estoy hablando de manipular, que también se puede utilizar en ese sentido, pero no es al que me refiero.

Preguntas retóricas

A veces no preguntamos con la intención de que alguien nos responda. A veces, incluso, conocemos la respuesta. Se trata de preguntas retóricas que se hacen con otras intenciones diferentes a la de recibir información. Las preguntas retóricas sirven para presentar el propio criterio de una forma más o menos sutil. Suelen empezar por: “¿Y no te parece que…?”.

También para hacer reflexionar al interlocutor sobre algo en particular. El peligro es que si nos quedamos únicamente en la pregunta retórica, no estamos fomentando el aprendizaje mutuo a través del diálogo.

Hay personas que tienen auténtica maestría en el manejo de la retórica. Otras… no. El equipo de un líder retórico se puede desesperar porque no encuentra el espacio dónde manifestar su criterio ni su acuerdo o desacuerdo con lo que el líder propone.

Y tú, ¿cómo y desde donde preguntas?

 

 

 

 

 

 

 

En Escuela Europea de Coaching acompañamos a personas y organizaciones a mejorar sus resultados, a través del coaching.